自1970年代以来,美国酿酒厂一直通过会员俱乐部邀请消费者成为“大家庭的一部分”,该俱乐部提供获取新发布的葡萄酒以及各种独家特权和经验的机会。通过工艺革命快速前进。如今,酿酒厂,小酒馆和酿酒厂也正在建立会员俱乐部。他们经常从久经考验的葡萄酒中汲取经验,以吸引和吸引忠实的追随者。

俱乐部是一种向本地或本国受众介绍品牌的灵活,可扩展且简便的方法。它还为生产者提供了一种低成本的方法来测试新版本和稀有储备的受欢迎程度。俱乐部还可以作为一种工具来宣传场地和设施,作为可出租的活动空间,向会员介绍品牌的历史或为宠物项目提供资金。

底线:饮料俱乐部是一种营销工具,可以保证销售,并允许生产商展示特殊的瓶装产品,同时通过个人讲故事来传播品牌知名度。

 

“当人们参观酒庄并拥有良好的体验时,他们会与该品牌建立联系。它非常强大。” -葡萄酒学院副院长南希·莱特

建立你的俱乐部

任何拥有回头客的饮料生产商都可以从俱乐部中受益,而且入门也很简单。加利福尼亚州旧金山葡萄酒研究所副总裁南希·莱特(Nancy Light)表示,品酒室工作人员与消费者的初步联系非常关键。生产者通常通过激励品酒室工作人员以增加每次注册的奖励来增加成员资格。 “当人们参观酒庄并拥有良好的体验时,他们会与该品牌建立联系。它非常强大。”她说。通过适当的员工培训,积极的经验通常可以转化为俱乐部会员资格。

注册通常从对话开始。华盛顿州伍德丁维尔蝗虫苹果酒的创始人杰森·斯皮尔斯(Jason Spears)看到,当洗手间缓慢时,会员率会上升。他说:“那是我们有机会进行一对一对话的时候。” “我们希望保持休闲,个人的氛围并与我们的客户保持联系。”根据Spears的说法,蝗虫两年前成立了它的俱乐部。现在它有大约300名成员,其中大多数是本地人,他们每年支付125美元的费用。大多数成员都签署了每次洗手间所带来的额外福利:免费品脱或航班供他们享用,宾客和半价种植者可自行填补。他们也喜欢参加聚会的特别释放饮料的邀请。

一些俱乐部为新会员提供即时折扣并可以访问即将发生的事件。 “我们为品酒室的顾客提供了加入的激励措施,例如额外的折扣,免费送货和与酒有关的礼物,例如定制的开酒器或酒塞,”古斯塔夫森家庭葡萄园品酒室兼葡萄酒俱乐部经理Tara Albertson说。加利福尼亚州希尔兹堡。古斯塔夫森的俱乐部可以免费加入,但需要一年的承诺。拥有600名成员的酿酒厂俱乐部从2009年开始拥有两个级别。

“拥有俱乐部的第一大好处是,它与消费者建立了直接的关系。” — Benson 营销学 Group总裁兼所有者Jeremy Benson

通过吸引已经在寻找您的产品和设施的访客,建立俱乐部成为一种友善的行为,而不是严格的业务交易。这使双方的关系开始兴旺起来,并使会员资格类似于友谊。

“拥有俱乐部的第一大好处是,它与消费者建立了直接的关系。 Benson 营销学 Group总裁兼所有者Jeremy Benson表示:“这为销售[更昂贵的葡萄酒]和交叉销售[定价类似的葡萄酒]以及鼓励通过内部和外部帐户进行销售创造了机会。“加利福尼亚;纽约,纽约;和法国里昂。

“如果消费者听说过酒厂(关于某些年份),那么他们更有可能在餐馆和零售店里要求(那些葡萄酒)。在美国,虽然直接向消费​​者销售葡萄酒可以带来更多利润,但健康的葡萄酒厂通常会通过直接渠道和传统的三层销售渠道来销售葡萄酒。”

 

“我们向[会员]发送我们最好的葡萄酒,而不使用我们的俱乐部作为票据交换所。” — Tedeschi家庭酒庄销售总监Stephanie Trotter-Zacharia

奖励您的俱乐部

创建具有惊人福利和独特个性的俱乐部模型,可帮助您的公司脱颖而出。个性化选项(例如让客户选择所有红酒或所有酸啤酒)使您的员工了解客户的口味。定制的感谢礼物(包括带标志的可穿戴设备和配件)可以建立忠诚度并增强品牌的个性,无论是奢侈,悠闲还是介于两者之间。

现场活动是另一个好主意。他们让成员彼此了解,并与您的品牌和产品建立更多的个人关系。音乐会,美食配对,研讨会和酿酒厂之旅为客户提供了与朋友分享的难忘体验。那些加入俱乐部的人会成为您的讲故事的人。

加利福尼亚州卡利斯托加的Tedeschi家庭酒庄的销售总监Stephanie Trotter-Zacharia说,接送派对可以帮助她的成员保持联系。 “我们的会员中有20%居住在旧金山湾区。我们每年有3次食物,葡萄酒和音乐的补充聚会,” Trotter-Zacharia说。

纳帕谷Stag飞跃酒窖消费者销售总监Vida deLong表示,以酒庄为中心的活动也吸引了该公司俱乐部会员。 deLong表示:“我们有7,500名活跃成员,其中70%的人居住在酒庄60英里范围内,我们提供免费品尝,会员独享的酒庄活动,四道菜的葡萄园晚餐,混合活动等等。”

配对食品活动,尤其是那些与餐馆以及其他当地食品供应商合作的活动,是许多生产者都遵循的流行趋势。去年秋天,Infinity Beverages 葡萄酒ry的所有者,酿酒师和蒸馏师Matthew Rick&威斯康星州欧克莱尔(Eau Claire)的酿酒厂举办了一次“西拉葡萄酒切片”活动,将Infinity季节性发行的威士忌酒桶装西拉葡萄酒与附近的比萨店的食物搭配使用。

他说:“我们还将最新发布的Mystique桑berry酒与用桑sauce汁腌制的肉丸配对。” “我们提供季节性饮品菜单,我们用[烈酒和葡萄酒]制作真正独特的鸡尾酒。我们喜欢与[最终饮品]共享一种烈酒的味道,以便客户看到这种烈酒如何影响鸡尾酒。”

 

维护你的俱乐部

建立饮料俱乐部时,重要的是通过使工作人员输入客户信息,创建具有简短形式的网站或构建可让会员快速登录并获得奖励的应用程序来简化注册过程。客户关系管理(CRM)软件程序可以存储和更新数据,因此您的员工有更多时间进行建立会员资格的个人联系。 (有关CRM软件的更多信息, 点击这里

传统上,俱乐部会员会定期收到由生产者或会员选择的首选产品的装运,并在额外购买时享受更多折扣。这些可能包括有限的,仅限会员的发行版。

通过电话,电子邮件和社交媒体帖子保持联系,可以帮助制作人全年与俱乐部成员保持联系。生产者可以使俱乐部成员了解公司的最新动态,食谱和教育知识,以确保客户兴奋地重访品尝室或收到下一批货物。

Shacksbury 苹果酒联合创始人David Dolginow(左):“我们正在努力在佛蒙特州的尚普兰山谷中寻找并传播独特的苹果品种。”

位于佛蒙特州Vergennes的Shacksbury 苹果酒俱乐部于2016年成立。现在有150名成员。 cidery联合创始人David Dolginow说:“我们正在努力在佛蒙特州的尚普兰河谷中寻找并传播独特的苹果品种,”他说。 “我们已经鉴定了1,100多棵树,到目前为止,已经对其中的150棵树进行了测试,以了解它们将制造什么样的苹果酒。”

会员每季度都会从Shacksbury的The Lost Apple Project(TLAP)俱乐部收到三瓶或六瓶苹果酒,具体取决于他们选择的订阅级别。会员还将获得品酒​​笔记,有关苹果酒起源的故事以及食谱配对。所得款项将帮助该公司继续寻找具有“单宁,酸度和芳香性的苹果”,以制造出与风土不同的苹果酒。 Shacksbury团队使用Instagram和不定期的电子邮件通讯来展示TLAP“母树”和苹果。

华盛顿州韦纳奇的Snowdrift苹果酒公司的所有者蒂姆·拉尔森(Tim Larsen)于今年初开始了自己的俱乐部。他发现定期发送电子邮件讨论苹果酒,苹果酒制作程序和苹果酒的历史非常有价值。 Larsen说:“排名第一的互动工具是苹果酒,他们还进行了特别的垂直品尝[活动],展示了两到三年的同一产品或偶尔与当地餐厅合作发行的特殊产品。”

加州克洛弗代尔的Bear Republic Brewing Company的营销助理凯特·戴维斯(Kate Davis)表示,该啤酒厂的俱乐部始于每年一次的酒窖品酒教育活动。戴维斯说:“从那里,我们通过社交媒体和电子邮件营销接触了我们的粉丝群,并向当地企业提供了信息。” Bear Republic的俱乐部成立于2016年,是以货运为基础的,无需付费即可加入。 “您只需支付啤酒的费用,每次装运六瓶。平均装运将包括三瓶我们的两种工匠啤酒。 [每票货物的价格为$ 180,不含税和运费,”戴维斯说。

 

扩大您的俱乐部

俱乐部会员人数可能在几个月内飙升,甚至需要几年才能达到极限。无论您是每月签约5个人还是每月签约50个人,都要大步向前。所有成员都很重要。

Tedeschi通过提供四个不同的俱乐部以满足客户的葡萄酒喜好来定制其俱乐部体验。 “我们开发了一个只限红酒的俱乐部,一个围绕白葡萄酒和桃红葡萄酒的冷藏俱乐部,一个包括图书馆/储藏室的混合案例俱乐部。

葡萄酒,还有一个家庭俱乐部,每年提供三瓶四次,” Trotter-Zacharia说。 “我们向[会员]发送我们最好的葡萄酒,而不使用我们的俱乐部作为票据交换所。”

Heritage Distilling允许其酒桶俱乐部的成员在公司之一的私人10升酒桶中陈年’三个地点,平均六个月。

位于华盛顿州吉格港的Heritage Distilling Company,Inc.提供两种不同的俱乐部。 “酒桶俱乐部”成员在Heritage的三个地点之一的10升私人桶中陈化平均六个月,而“烈酒俱乐部”成员每季度收到三瓶烈酒。 烈酒 Club本身具有三个层次:房屋,顶层架子和蒸馏器的储备。许多选择使Heritage可以从庞大的粉丝群中获得支持。

“这有助于每个成员成为我们品牌的巨大拥护者。他们很高兴展示Heritage的所有产品。”战略发展总监汉娜·汉利(Hannah Hanley)说。

俱乐部有不同的成功途径。如果您遇到困难,请向其他生产商寻求帮助,即使是生产不同产品或位于遥远地区的生产商。位于纽约州哈蒙兹波特的康斯坦丁·弗兰克酒庄(Konstantin Frank 葡萄酒ry)博士的营销经理艾琳·弗林(Erin Flynn)进行了研究,并围绕着使会员具有在6年的时间内使酒庄的俱乐部增长率达到800%的独特感而带来的好处。

位于纽约州哈蒙兹波特的康斯坦丁·弗兰克酒庄(Konstantin Frank 葡萄酒ry)营销经理艾琳·弗林(Erin Flynn)指出,会员们将体验活动,重点介绍不同的酿酒主题,以此来成功培养对年度俱乐部活动的兴趣。

“我们对可行的方法有所了解,但是我们研究了[如何]来自世界不同地区的许多不同酿酒厂[建立了他们的俱乐部],“ Flynn说。她指出了成员参加的体验活动,着重强调了不同的酿酒主题,从而成功地激发了对年度俱乐部活动的兴趣。 “现在,我们每年都有人参加的葡萄酒俱乐部野餐,每年都有许多葡萄酒教育活动,包括图书馆品尝以及葡萄酒和食物搭配,” Flynn说。

 

保护您的俱乐部

无论您如何组织俱乐部,所有饮料生产商都必须与经验丰富的法律顾问合作。为了正确维护依赖运输的俱乐部,生产者必须遵守公司注册和报告要求。他们还必须了解运输和税法的变化。

Sovos的ShipCompliant的律师兼行业拓展顾问Alex Koral说,生产商在分发产品之前应获得国家营业执照。他说:“知道并遵守有关销售税的规定。”他补充说,继续遵守州法律有助于生产商保持良好的形象。

“承诺始于您的品尝室,”他说。 “它可以帮助您的俱乐部会员像您一样关心产品。”