当1933年12月废除禁酒令时,美国国会建立了州级法定三级制(SMTTS)来分销酒精饮料,以此作为对该行业的一种监管方式,同时随着产品跨州转移,还提供了多种税收机会。虽然在当时看来似乎是防止垄断(包括有组织犯罪)控制该行业的必要保障,但如今,三层体系被许多人视为对贸易的过时和不必要的障碍。

“消费者已经习惯于获取各种各样的零售产品,而不必等待很长时间。” -Bethany K. Hatef,McDermott Will和Emery

抱怨之一是SMTTS未能跟上技术和信息系统的快速发展,而在其他行业中,SMTTS现在可以使消费者直接访问所需的产品。尽管整个酒精饮料行业的许多生产商都呼吁废除SMTTS,但一些分销商正在寻找在其约束范围内工作的方法,以简化消费者界面,同时遵守其无数的法规(各州之间千差万别) 。

消费者驱动市场

消费者对精酿饮料充满了无限的好奇心,无所不在的互联网接入,以及对免费(或接近)免费送货的期望,促使消费者将酒精市场推向了一个充满竞争的狂潮。国际律师事务所麦克德莫特·威尔(McDermott Will)和埃默里(Emery)华盛顿特区办公室的合伙人贝瑟尼·哈特夫(Bethany K. Hatef)解释说:“消费者已经习惯于获取各种各样的零售产品,而不必等待很长时间-有时几乎可以立即交货。 “考虑到传统的美国分销模式(旨在遵循三层系统),很容易看出为什么会出现紧张局势,因为该系统被迫在消费者即时访问需求的驱动下进行创新并保持竞争力各种酒精产品。”

“我们喜欢任何有助于识别新品牌并将其视为巨大机遇的技术。” MHW有限公司的约翰·博德特(John Beaudette)

提示诸如Minibar,Drizly和Saucey之类的服务的创建,这些服务使美国主要市场的消费者可以从本地零售商的库存中浏览和订购,有时交货时间为一个小时或更短。 Hatef解释说:“供应商,分销商和零售商似乎都支持这种第三方参与,因为[这些服务]使消费者能够使用多种产品,最终帮助酒精行业的成员在不增加广告支出的情况下销售更多产品。”

送货服务提供了零售合作伙伴店面的内容:家喻户晓的葡萄酒,初出茅庐的烈酒,潮流的生产商,以及介于两者之间的所有产品。通过作为零售商的扩展,这些公司找到了一种在购买时对消费者进行教育的方法,该方法可以立即访问/交货。这是对三层系统的一个很好的增强,真正使消费者受益。这是迈向更直接互动的第一步吗?

纽约州总裁兼首席执行官约翰·博德特(John Beaudette)表示:“我们喜欢任何有助于识别新品牌的技术,并将[这些发展]视为巨大的机会,尽管并非所有人都像我们想要的那样专注于新产品。” MHW Ltd.

 

小生产者走向虚拟

“芝加哥的小型酿酒厂可以通过三层系统直接运送到纽约的一家餐馆。” —Cheryl Durzy,LibDib

今年早些时候,小规模生产商将其饮料推向市场似乎是不可能的障碍,这促使葡萄酒行业的资深人士Cheryl Durzy在加利福尼亚州圣何塞成立了Liberation Distributing(简称LibDib)。“我们的目标是成为每个人的第一个分销商-提供市场准入她向所有人介绍了如何开展这项业务:如何进行市场营销,如何与买家接触,如何进行销售。”

LibDib是纽约和加利福尼亚的授权分销商(计划快速扩展到其他州),它通过在线平台利用三层系统,在处理交易,税收和合规性时直接连接生产者和购买者。 “芝加哥的小型酿酒厂可以通过三层系统直接运送到纽约的一家餐馆。每个州的情况有所不同,但我们会在后台为它们制定[详细信息]。”

通过与经纪人和营销团队的合作,LibDib还帮助饮料生产商建立自己的品牌网络。 Red Cadillac是一家位于新泽西州Union的充满活力的餐厅,正在考虑将LibDib的服务既作为零售商,又作为自己生产的龙舌兰酒的生产商。店主兼厨师乔·蒙特斯(Joe Montes)表示:“一直在寻找新的,有趣的产品来为[餐厅]的客人提供服务,并为希望进入一个受控且竞争激烈的市场的小家伙提供支持”,这是最令人期望的零售商特色。他还发现LibDib的较低,15%的采用率和无最低限度的政策是强烈的动机。

作为制作人,蒙特斯一直无法吸引发行人。他认为LibDib是一种选择,可以将他注入的龙舌兰酒以他定义的价格和地区推向市场,即使这意味着要自己进行运输和营销。

杜尔兹说:“我们正在接受[大型分销商]拒绝的小家伙,并帮助他们成长。” “最终,他们可能会超出我们的规模,而转向大型分销商,尽管大批量生产商可以与我们呆在一起,因为他们想省钱,而且他们仍在处理销售。”

LibDib还为中层供应商提供了方便的渠道,可以在致力于广泛分销之前测试新市场或新品牌。

借助涵盖其大部分业务的技术平台,LibDib花费了大量的精力来确保与正确的工具的优美,高效的接口。 Durzy说:“我们正在有条不紊地构建它,并向我们的买家和制造商学习。” “关于软件,这就是很酷的事情:您可以快速进行更改和添加。”

“我们绝不希望生产者在确保自己的产品合法销售到他们想要的地方时感到沮丧或不知所措。切尔西·沃什伯恩(Chelsea Washburn),美国烈酒交易所

中层演进

各种规模和型号的发行商都开始意识到技术平台的强大功能,即使他们尚未完全参与其中。总部位于宾夕法尼亚州布里奇波特的全国性进口商和分销商美国烈酒交易所(ASE)的市场和销售助理切尔西·沃什伯恩(Chelsea Washburn)说:“在线销售平台正在发展,我们的客户对此也越来越感兴趣。”

ASE通过“执行后台服务:帮助该生产商或供应商联邦和州合规,与各种规模的分销商(包括全国性的名字,妈妈和流行的大小,以及LibDib之类的独立公司,在加利福尼亚和纽约提供仓储,运输物流,采购订单代理,甚至直接零售销售选项。”

分销层上有越来越多的在线销售平台。如果平台明确地通过三层系统运行,那么ASE可以根据需要帮助其客户简化界面。毕竟,客户的品牌取决于ASE的许可,并且ASE希望帮助品牌尽可能高效地发展,同时始终符合SMTTS。

Washburn说:“在线分销商和批发商的渠道是三层系统的较新版本。” “如果我们的客户希望使用在线销售平台,我们将帮助他们进行导航;首先先检查合规性,然后再处理采购订单,依此类推。我们的总体使命是为美国酒精市场的复杂基础设施安全地提供合规性和物流解决方案。我们绝不希望生产者在确保自己的产品合法销售到他们想要的地方时感到沮丧或不知所措。

 

“To address our retail customers’ need to be even more responsive to consumers, we’ve made significant investments in supply chain technology.” —Bobby Burg, 南部格拉泽的葡萄酒& 烈酒

起点

当涉及将零售商介绍给新的和未被发现的品牌的在线批发到零售购买者平台时,MHW Ltd.会与Drinkmedia.com和sevenfifty.com等计划合作;它也在与LibDib进行讨论。首先,MHW通过合并自己的80年销售数据,行业范围内的大数据,持续的零售更新和基于云的计算,全面改革了其营销技术。他说:“我们刚刚推出的新系统可在任何地方以任何格式访问,这些格式可以使[客户及其品牌]做出有利于其业务的实时决策。”

南部格拉泽的葡萄酒&Spirits拥有类似的深度葡萄酒和烈酒数据库,并由最新趋势和执行信息提供支持,其销售人员使用该数据来帮助客户和供应商制定最佳策略。高级副总裁兼首席供应链官Bobby Burg说:“为了满足零售客户对消费者做出更快反应的需求,我们在供应链技术上进行了大量投资。这包括集成新的采购和需求计划平台,目标是正确调整我们的库存,使其更加基于需求。”

 

下一步是什么?

根据Wine的最新研究&美国烈酒批发商(WSWA)是家族酒的分销商,向美国的餐厅,酒吧和商店提供葡萄酒和烈酒,每年产生超过500亿美元的税收收入,并雇用74,000多名工人。但是系统是否变得过于单一而无法发展?

在线零售巨头亚马逊于今年6月宣布购买有机食品和饮料杂货店Whole Foods,这一合并将从根本上挑战SMTTS法规。 Amazon Prime的点击收集服务现在已经在全国范围内设有450多家零售店,这可能意味着消费者很快就可以开始喝酒,而不必经历太多麻烦了。

再说一次,也许不是。全国各地的零售商和分销商已经在喊“犯规”,这挑战了亚马逊将实体商店与在线收取第三方生产商费用以上市和促销产品的网上做法相结合的权利。希望这个人能在某个时候出庭。

因此,在禁酒结束85年后,我们到了这里:酒精饮料行业正在蓬勃发展,其中很大一部分是由创新工艺,实验生产商和喜欢冒险的消费者所驱动;随着供应商,分销商,零售商及其所利用的技术不断变化,以跟上消费者趋势,未来有望在行业中产生更大的变化。 Beaudette说:“这是消费者寻求新产品,社交媒体使用,技术进步以及创建更多进口商,批发商和服务公司来满足这种需求的完美风暴,”

现在,这是任何人的游戏,规则在快速变化。