2020年9月9日–加利福尼亚州圣何塞和佛罗里达州圣彼得堡– 在饮料酒精行业的增长似乎微弱的一年中,工艺酿酒厂 科祖巴& Sons 找到了大规模扩张的道路。这家家族企业在佛罗里达州墨西哥湾沿岸阳光明媚的圣彼得堡运营,生产传统的波兰烈酒:伏特加,威士忌和酒。当其他小批量酿酒厂对冲他们的赌注时,科祖巴&儿子看到了机会。 2020年6月,他们选择彻底改革他们的市场方法。

它得到了回报。在短短两个多月的时间里,这个家族拥有的酿酒厂已售出18万美元的产品,并获得了近80个新帐户。他们目前正在向主要的连锁店进行展示,其目标是在未来几个月内达到10,000箱。这样的数字和预测听起来像是魔术或运气(或两者结合),但是如果您问Kozubas,他们会告诉您这只是明智的业务,强大的游戏计划和老式的决心。

Kozubas(Zbigniew“ Papa” Kozuba和他的两个儿子Matthias和Jacob)于2014年来到美国,梦想开设一家生产高品质欧洲风味烈酒的酿酒厂。他们对烈酒行业并不陌生,他们声称拥有战后波兰第一家拥有和经营的小型蒸馏酒的家庭。但是,它们是美国酒精分销过程中的新手。 

他们努力寻找合适的经销商。他们接触了美国排名前四位的分销商,但均遭到拒绝。分销商没有推出任何新产品,或者他们不想推出每年销售不超过2万箱烈酒的品牌。最终,他们在佛罗里达州找到了一家分销商,并在本地开设了200个帐户,但是他们无法扩展到本地市场之外。为什么?他们的经销商受到了很大的激励来推广和销售其他品牌。 

“我们的分销商激励措施投入了大量资金,我们很快意识到我们无法’不能继续这样下去,”马提亚斯·科祖巴(Matthias Kozuba)说。 “我们有错误的定价和错误的策略,我们不得不回到图纸上。”

这是Kozubas第一次学会枢纽。它拯救了他们的酿酒厂。 

 

散发精神的新方法:LibDib

Kozubas退后了一步,并仔细评估了他们的整个方法,包括产品,定价和分销。他们与两名本地商人Jesse Javens和Steve Riordan合作,以帮助他们进行业务计划和执行。他们还雇用了 边缘饮料咨询 以帮助他们进入市场。 

边缘饮料咨询的James Williams建议该品牌选择较新的分销商, LibDib。 LibDib的模型符合该品牌的战略和目标。

詹姆斯说,科祖巴成功的秘诀在于“科苏巴愿意就价格,产品开发和销售策略获得诚实和公开的反馈。–以及使用LibDib的便捷性。”

换句话说,关键在于他们的枢纽能力如何以及如何将产品推向市场。 

Matthias Kozuba说:“我们的定价和品牌故事都错了。” “我们习惯了更昂贵的欧洲产品。我们退后一步,决定专注于我们的家庭和波兰传统。我们制定了对买家和我们的目标客户有效的定价。”

该公司推出了B Square伏特加酒,Coast Vodka海岸和Camo Box Vodka伏特加酒。兄弟俩说,这些都是科帕巴一直在追求的创新。它为他们提供了既防碎又轻巧的生态敏感产品。他们还开发了一系列高品质的亲切和威士忌酒。 

Jacob Kozuba补充说:“我们在产品线方面很有创造力。 “我们一直在关注市场趋势,并确定接下来会发生什么。” 

Edge秉承了这些新精神,制定了一种销售策略,其中包括在每个关键市场中都有一到两个销售代表。这将为他们提供适当数量的“街头脚印”。

他们还将Kozubas引入了葡萄酒和烈酒的批发分销商LibDib。灵活的LibDib分销模式可满足品牌的需求。 Edge Beverage将致力于向连锁店和零售商展示新的Kozuba产品,而LibDib将负责涉及合规性,税收,账单和收款的三级分销工作。 

Edge说,Kozuba的产品最好亲自展示,因此团队从那里走遍了众所周知的街道,进行销售。包装巧妙,价格具有竞争力。 

 

此外,LibDib的定价模式极具吸引力,而且额外的利润使酿酒厂可以拥有自己的销售团队来聘用。 

“如今,分销商实际上只是在做物流,而LibDib确实在做物流,” Edge Beverage的詹姆斯说。 “我们通常会与我们的分销商直接接触,因为供应商和分销商对帐户中需要发生的事情有自己的想法,而且并没有排队。使用LibDib,我们可以控制领域以及与客户的关系。”

 

Kozuba的品牌重塑策略

Kozuba通过向零售商提供通过LibDib替换产品的能力,将品牌更进一步。雅各布•科祖巴(Jacob Kozuba)表示:“我们犯了错误,但实际上是与买家一起纠正了错误。”

此后,Edge Beverage团队围绕品牌建立了销售团队。同事已经在加利福尼亚,佛罗里达和伊利诺伊州接受了培训,很快他们将进入科罗拉多州和纽约。品质,价格点和Kozuba的故事正在推动他们的烈酒销售。  

Edge Beverage指出,任何一个起步的品牌都应该知道品牌故事是人们与之联系的纽带。 产品并最终导致购买决定。一旦有了故事,品牌就需要走上街头。无论您与哪个销售商联系在一起,都取决于您的销售人员。他们是建立关系的人。 

詹姆斯补充说:“您无法创造出这款漂亮的汽车并将其置于自动驾驶仪上。有人需要开车。”

通过与LibDib合作,Kozuba和Edge能够迅速建立销售关系。员工每天至少进入15个帐户(有时为32个帐户)。他们说这是关于数量并吸引买家的。

詹姆斯说:“我的首选模式是LibDib。” “当我是销售员时,我每周花一天半的时间跟我们的经销商进行跟进。我不必在这里做。我们出售它,提交订单,然后交付。我们之间没有中介。”

整个Kozuba团队对他们现在所走的道路感到满意。他们的烈性酒产品更名完成。与Edge的关系非常成功,可以将销售人员安置在关键的目标市场。而且,LibDib提供了一个出色的平台,它是传统分销商模型的新替代品。

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